Sluta sälja och sälj mer.En konkret metod för att sälja på Linkedin och sociala media – DEL 1

Selling socially är ett bra sätt att hitta nya kunder och framförallt rätt kunder i sociala media!

Världen är på väg in i ett nytt skede, vilket betyder att sätten för försäljning och marknadsföring förändras. Våra vanliga vedertagna tillvägagångssätt med annonsering, telefonförsäljning och one-to-one möten fasas sakta ut och har inte alls lika stor genomslagskraft längre. 

God försäljning bygger på relationer och därför behöver man i mångt och mycket bygga relationer med sina kunder. Som vi agerat fram till nu har det varit tidskrävande och vi behöver fysiskt vara på plats för att representera oss själva och vårt erbjudande. Men nu, med ny teknik och många plattformar för social media där vi kan nå en bredare publik på ett personligt sätt, finns helt nya  möjligheter att bygga relationer på ett effektivt sätt

Om våra videofilmer
Vi har skapat dessa videos med glimten i ögat och med en stor portion humor. I en bransch som sälj och marknadsföring som är oftast humorbefriad och gravallvarlig tycker vi att budskapet kommer fram på ett roligare sätt med lite humor.

Det handlar så klart fortfarande om att maximera din försäljning, men om du relativt lätt och snabbt skulle kunna identifiera din målgrupp och nå den med attraktiva erbjudanden, skulle det inte vara betydligt bättre än att skjuta från höften och hoppas på det bästa?

Att hitta sina kunder i sociala media kan vara betydligt lättare och roligare än vad man vid första anblick kanske föreställer sig.

Lämna ett digitalt avtryck

Tänk bara på visitkort. För bara några år sen användande vi nästan slaviskt de vita små korten för att dela ut till potentiella kunder och hoppas att det skulle hamna högst i högen när kunden väl var på kontoret igen. Kanske fanns där länk till en hemsida och kontaktuppgifter. Men det kräver ju att personen aktivt ska ta beslutet att klicka in på din hemsida och det händer inte allt för ofta. Om man däremot identifierar kunderna i sin målgrupp på till exempel Linkedin, lär känna dem och sen komma med ett erbjudande som kan fylla deras behov, krävs det betydligt mindre av kunden för att de ska nappa.  

En god försäljare gör det så enkelt som möjligt för kunden så att han eller hon ska känna att ansträngningen är minimal. 

Länge har vi jobbat med mervärde och plussat erbjudandet för att övertyga kunden att vi har det bästa marknaden har att erbjuda. Det kan vi fortfarande göra, men vi får fram vårt budskap så mycket snabbare och tydligare genom sociala media och när vi hittar rätt ökar vi chanserna att nå avslut.

Social selling

Vi människor tycker om att umgås, vi stimuleras av att diskutera och debattera och de som jobbar med försäljning vill gärna hitta andra som är lika intresserade av deras produkter som de själva. Genom att hitta våra kunder i sociala media kan vi börja arbeta med marknadsföring och försäljning  på ett tätare sätt, vi kan hitta synergier i de båda som sen blir gränsöverskridande. Det här är ett nytt sätt att tackla den förändring som handel står inför idag. Och de vi tycker om, köper vi av. Så enkelt är det, förutsatt att produkten är bra och vi vill ha den. Det är här social selling kommer in. Som det ser ut idag finns försäljning kvar i sin traditionella version men mer och mer kommer att gå över till relationsförsäljning via nätet. 

Låt alla i organisationen vara med på denna resa

Men det här med att bygga relationer och hitta kunder på sociala media innefattar inte bara säljkåren på ett företag. Att introducera social selling och social närvaro på nätet för hela organisationen, breddar kontaktytan och därmed möjlighet till ökad försäljning. Detta innefattar blogginlägg, bilder på till exempel Instagram och korta videor med attraktiv information och kunskap som vi delar med alla som är intresserade. Det är ett mycket effektivt sätt att gratis marknadsföra sig. 

Sen har vi nog alla vid det här laget hört talats om att driva trafik till vår sida. Det här gör man med olika typer av närvaro på olika sociala plattformer och erbjuder gratismaterial som en kortare e-bok,  kundcase man delar med sig av eller visar transparens i olika rapporter och sammanställningar gällande företaget. Dessa delar man med sig av på nätet och i utbyte mot att kunden ska få läsa detta gratismaterial, frågar man efter deras mailadress. 

På så sätt vet man att den potentiella kunden är intresserade av ditt erbjudande och kan sedan skicka välformade erbjudanden.  

Men om man nu känner att det här med social selling inte är något som finns inmatat i ryggmärgen är det en god idé att sätta sig in i detta koncept. Många är de därute som är riktigt duktiga på hur vi använder oss av social selling på bästa sätt för att hitta våra kunder i sociala medier, och en av dem är Olle Leckne. 

Så hittar du en kund på sociala media som vill köpa

Jannis Politidis och Olle har tillsammans gjort en videoserie om just detta viktiga och spännande ämne, då de vill dela med sig av sina kunskaper, levererat i ett roligt, lättsamt format men behandlar ett ämne som är riktigt viktigt. Som Olle säger;

-Social sales handlar om hur man säljer på ett sånt sätt som kunden vill köpa.

Och just detta bär på en sån kraft. Som säljare är vi ofta väldigt engagerade i vår produkt och har en brinnande lust att förmedla den till andra. Vi blir energiska och entusiastiska när vi pratar om dem, tänker på dem, men hur förflyttar vi denna entusiasm på bästa sätt från oss till kunden? 

Om vi kan skapa en situation där kunden känner samma glädje inför tanken på att köpa din produkt, då ökar vi både vår försäljning och det blir roligt att gå till jobbet.

När det handlar om att hitta rätt kunder, dina kunder, på sociala media och kanske framförallt på Linkedin, skiljer det sig egentligen inte så mycket från hur vi tidigare arbetat med försäljning, vi använder vårt nätverk och hittar därigenom nya potentiella kunder, tänk BNI och liknande affärsnätverk, vi bygger ett förtroende genom att skapa en relation och därigenom kan vi öka vår försäljning. Här kan vi titta på välbeprövade talesätt som ”plocka det äpple som hänger lägst” eller ”gräv där du står” för att föra tankarna till vem jag lättast säljer till, eller vem jag kan lätt kan kontakta för att få nya leads. Alla som jobbar som säljare, kan snabbt konstatera att det här är inte bara är ett mer effektivt sätt att hitta kunder, utan också betydligt trevligare än kalla samtal. 

En konkret metod för att sälja på Linkedin: Identifiera först din målgrupp

Har du ett företag som varit igång ett tag är det troligt att du redan definierat din målgrupp, men är du i startgroparna, är det oerhört viktigt att du tänker igenom vilka branscher du vill vända dig emot, inom vilka områden finns de kunder som skulle kunna ha nytta av dina tjänster eller varor? När du väl definierat hur din kund ser ut, kan du söka efter de branscherna på framförallt Linkedin. Det är inom dessa branscher du vill knyta kontakter och bredda ditt kontaktnät. Om du lägger till vem som helst bara för att, ökar du så klart din kontaktyta men det är inte alls säkert att du når de kunder som är intresserade av ditt erbjudande. 

När du hittat de nyckelpersoner du söker, till exempel genom att göra en sökning i Linkedin, gör en personlig inbjudan till till nätverk. Att vara personlig och ta sig tiden att skriva ett meddelande för varje person du vill ha med i ditt nätverk, tar lite extra tid och energi, men ger så otroligt mycket mer än ett standardskrivet meddelande. De är lätta att bortse från och klicka bort. Men om du är personlig och visar på att du är påläst om din potentiella kund och deras utmaningsområden, har du redan där kommit en bra bit på vägen. Kunder har alltid problem och utmaningar de behöver lösa och slipper de leta efter lösningen, den kommer attraktivt, effektivt och prismässigt försvarbart levererat i deras inbox, kommer de att vara betydligt mer benägna att nappa på ditt erbjudande. 

Passa också på att hålla dig uppdaterad gällande vad som händer hos de som du vill omvandla till dina kunder, alla tycker om att vara uppmärksammade!

I denna första video med ett målande case, får du en liten introduktion till vad det betyder med social sales:

Så skapar du förtroende hos din kund på sociala medier

Försäljning sker mer och mer på nätet, färre blir våra regelrätta fysiska möten där vi på ett sätt har andra möjligheter att berätta för våra kunder vad vi har att erbjuda och varför det skulle gagna just dem att köpa våra varor eller tjänster. Men samtidigt öppnas helt nya möjligheter. Vi har en större kontaktyta och fler plattformar att arbeta på och ifrån och vi kan lättare hitta de kunder som är intresserade av just våra varor eller tjänster. Men för att kunna dra till oss rätt kunder, är det viktigt att vi framstår som tillförlitliga och då är vår profilbild på till exempel Linkedin betydligt viktigare än vi tror. 

-Profilbilden och hela profilen sänder positiva eller negativa signaler och vi är jättekänsliga för de negativa signalerna, säger Olle. 

På Linkedin kan vi nå drygt tre miljoner svenskar – det är en otrolig mängd. Men trots att så många finns på ett och samma ställe och vi själva kanske har ett stort antal kontakter, stannar de flesta ”möten” vid en första anblick och sen blir det inget mer. Så hur gör man då för att skapa en profil och profilbild som ger ett seriöst, kompetent och sympatiskt intryck?

Din bild ska vara tydlig och ditt uttryck professionalitet men också trevligt, inbjudande. Välj en naturlig och neutral bakgrund så att inte en massa detaljer i bilden pockar på betraktarens uppmärksamhet, det ger inte ett seriöst intryck. Se till att det är lätt för dina kunder och blivande kunder att nå dig. Som kund ska det vara lätt att hitta dina kontaktuppgifter – det gör din sociala närvaro på nätet personlig och det är otroligt viktigt för att bygga förtroende. Det är ett av de bästa sätten att bygga rätt relationer som sedan kan konverteras till försäljning. 

Du behöver också visa på din seriositet, expertis och kunnighet i ämnet du företräder. På ett trevlig och engagerande sätt, visa att du verkligen kan det du pratar om, det om något skapar trovärdighet. 

Kunder tycker om att handla från dem som är pålitliga, ärliga, transparenta och tillförlitliga. Detta kan ta ett tag att bygga upp, men visa gärna på kunder som är nöjda med dig, det ger alltid bra signaler som skapar trygghet hos en ny kund. 

Jannis och Olle har här gjort en kort filmsnutt om vad man ska tänka på gällande profil och profilbild;

Uppdatera din teknologi för att hitta kunder i sociala media

Den digitala utvecklingen fullkomligt stormar fram och idag har vi tillgång till fantastiska hjälpmedel för att hitta de kunder vi verkligen vill nå. Rätt utrustning, både hårdvara och mjukvara kan göra ditt arbete så mycket mer friktionsfritt och givande. Nu pratar vi inte den dyraste tekniken som dessutom hela tiden måste uppgraderas så snart en ny modell är ute på marknaden, utan att lägga sig på en bra nivå för att kunna utföra arbetet så smidigt som möjligt. Vi behöver vara aktiva ute på olika sociala media för att hitta våra kunder och då behöver vi sätta upp en strategi för det och använda oss av teknik som vi trivs med. 

För många är närvaro på social media lika med stress, det är viktigt att hela tiden vara närvarande, och många är de som går in i utmattning. För att motverka det behöver vi jobba smart och det gör vi med den rätta datorn, telefonen och de rätta programmen. Vilka de är varierar så klart från person till person och från företag till företag. Läs på och prova dig fram för att hitta de lösningar som passar dig eller ditt företag bäst. Och för att det inte ska bli ett stressmoment kan vi tänka om, det är ju roligt att umgås med våra kunder, lära känna dem och sen anpassa vårt erbjudande. Mycket inom försäljning handlar ju om att sälja lösningar på problem och det är ju en skön arbetsuppgift. Ju fler potentiella kunder vi möter och umgås med, ju fler problem kan vi lösa. Och genom att lära känna våra potentiella kunder har vi redan i det steget förflyttat dem från kalla till ljumna. 

Genom att umgås med våra kunder först, så blir de mer mottagliga, berättar Olle. 

I videon nedan kan du se hur det kan vara när man väljer att uppgradera sin teknik, och att man också måste förstå vad man använder och hur den utnyttjas på bästa sätt:

Vänd dig till dem som är intresserade av ditt erbjudande.

När det kommer till att hitta kunder på sociala media, gäller det att gallra lite. Alla är inte intresserade av vad du har att sälja, så lägg inte krut på dem. Att istället identifiera vem du bör vända dig till – din målgrupp, kommer att leda till många fler avslut. Dessutom måste vi alla ta hänsyn till GDPR lagen vilket gör att vi inte får lagra information om våra kontakter och potentiella kunder. Så hur gör man då för att bäst identifiera våra kunder på sociala media? Olle berättar;

-Titta på dina kontakter på Linkedin, för där kan du ju se vad de är intresserade av och de som är i den målgrupp du har, så kan du lära känna dem mer. Och sen kan du ge färre erbjudanden men till rätt personer. 

På så sätt kan vi matcha vårt erbjudande med kunder som är i behov av det vi säljer. 

Och kan du visa på att du är expert inom ditt område med personligt riktade meddelande där du berättar varför du är i framkant och därmed hur du kan hjälpa din kund på bästa sätt, börjar du sålla agnarna från vetet. 

För potentiella kunder är det otroligt viktigt att känna att de som kommer med erbjudanden som kan vara intressanta för dem, både är expertis inom sitt område, kan leverera inom uppsatta ramar och som verkligen kan göra skillnad för deras verksamhet. 

Genom att välja ut dina kunder, de som kan vara intresserade av att köpa från dig för att du kan deras område, kan du anpassa ditt erbjudande på ett sätt som blir attraktivt och som visar på fördelarna för din blivande kund att investera med dig, kan du jobba smartare och få fler avslut. Låter inte det bättre än att bara kötta sig igenom vartenda kall eventuell kund som kommer din väg?

Här berättar Olle lite mer för Jannis som är vår fiktiva försäljningschef om hur man kan gå till väga:

Avslutningsvis kan vi konstatera att hitta dina kunder på social media är en nyckel för att du ska lyckas med ditt företag och din försäljning. Och för att göra det behöver du:• Vara aktiv på de plattformar som passar ditt företag och som du trivs med• Tänka i nya banor när det gäller försäljning och marknadsföring• Var personlig och bygg relationer – på så sätt slipper du kalla samtal som kanske inte leder någonstans• Investera i rätt teknik och gör den användarvänlig för att maximera dess potential • Skapa en trovärdig profil • Identifiera dina kunder och ta fram anpassade lösningar för just deras behov – det kommer att öka din försäljning. • Agera förtroendeingivande och visa på att du är expert inom ditt ämne 

Och ha roligt, för det är kul att lära känna nya människor och hjälpa till att lösa deras problem. En positiv ton skiner igenom, även på nätet.

Olle Leckne (https://olleleckne.se/) är Linkedin expert och coachar dig när du vill utnyttja möjligheten att sälja genom sociala media. Jannis Politidis är fotograf och filmare ( https://www.fotografjannis.se/). Jannis och Olle skapat Youtube kanalen Selling socially tillsammans

Intressant? Gå vidare till del 2 Sluta sälja och sälj mer.En konkret metod för att sälja på Linkedin och sociala media – DEL 1

EnglishGreekSwedish