Sluta sälja och sälj mer. En konkret metod för att sälja på Linkedin och sociala media – DEL 2

I den första delen av det här blogginlägget tittade vi på vad vi initialt behöver göra för att maximera potentialen av selling socially och hitta våra kunder på sociala media. Nu fortsätter vi att titta på olika åtgärder man kan vidta för att öka sin försäljning genom att vara aktiv på social media och hitta de kunder man verkligen vill ha, de som väldigt gärna vill köpa din produkt eller tjänst. 

Men det finns några punkter kvar att ta i beaktande. Eller egentligen finns det ju hur mycket som helst man kan lära sig, det är helt upp till dig hur mycket du vill lägga ned på din social selling, men här kommer i alla fall lite mer kortfattat de viktigaste sakerna att tänka på när det kommer till att hitta dina kunder på sociala media och få ut mesta möjliga av din närvaro på olika plattformar. 

Det här kommer du att ta med dig för att kunna sälja på sociala media och Linkedin på bästa sättet:

  • Fokusera på din målgrupp
  • Var personlig och erbjud lösningar
  • Bygg relationer och skapa förtroendet
  • Ge dina kunder tid att anlita dig- Alla behöver inte det som du erbjuder just nu.
  • Hål kontakt och engagera dig i nätverket.

Vilka är egentligen dina kunder och hur hittar du dem på sociala media?

För att få rätsida på hur din kund ser ut, börja med att titta på dina idag existerande kunder. Hur kommer det sig att de är nöjda med dig och ditt företag? 

Återigen så handlar det i mångt och mycket om att lösa ett problem, vilket kan vara allt från ett nytt program där man lätt kan jobba med vikarier och extraanställda, till nya tillverkningsmaskiner eller bilder och filmer att använda i marknadsföringen. Du hjälper alltså din kund. Olle förklarar skillnaden mellan att lösa ett problem och komma med ett erbjudande från höften:

-De har ett problem som du löser, det är inte så att du kommer med en produkt som de ska ha, för då blir det som spam.

Och vem gillar spam? Därmed kan vi konstatera att skicka erbjudande till höger och vänster utan att tänka igenom vilka som verkligen skulle uppskatta att få mer information om just det du säljer, faktiskt kan ha en negativ effekt. Så inte bara att slösar med vår tid och energi för att nå så många som möjligt, vi kan till och med skapa irritation hos kunder som inte alls är intresserade av vår bransch. Självklart kommer vi att ha kunder under verksamhetens gång som inte hade en aning om att de faktiskt ville ha eller behövde de vi säljer, men oftast dyker de upp genom bekanta. Så vi behöver inte lägga tid på att jaga dem. För att illustrera detta på ett övergripande sätt, så finns det ett antal steg man kan ta för att försäkra sig om att man är på rätt spår. Dessa är:• Målgruppsarbete – identifiera de som förmodligen är intresserade av ditt erbjudande• Sök sedan efter denna målgrupp på ett smart och effektivt sätt• Finn sedan rätt person genom att t.ex söka med filter i Linkedin• Ta sedan kontakt med denna person • Presentera ditt erbjudande och bygg relation• Boka möte, fysiskt eller digitalt• Lämna offert• Boka uppföljningsmöte• Skriva avtal• Skicka faktura

I den här videon förklarar Olle hur denna process kan göras betydligt mer effektiv, just genom att välja ut sin kunder:

Gör det personligt

Nu börjar vi få lite kläm på hur man gör när man ska hitta sina kunder på sociala media och det är dags att bygga en strategi. Men när man gör det är det lätt att man kliver i gamla hjulspår – det vill säga skapar standardiserade lösningar och det vill vi kliva bort ifrån. 

När du läser det känner du kanske att, ja men det tar ju jättemycket tid och det var ju det jag skulle spara, eller?

Jämför den tiden du lägger ned på varje kund, som du valt ut med omsorg, som du vet har det problem du erbjuder en lösning på, med att jaga alla möjliga kunder som kanske inte alls är intresserad av vad du har att erbjuda. Det känns logiskt och riktigt att vi ska rikta våra insatser. Egentligen är det inget nytt, i många årtionden har vi arbetat med att identifiera målgruppen, men frågan är hur mycket vi faktiskt jobbar med just den informationen?

Det är så himla lätt att tänka att man vet sin målgrupp och bearbetar den, men man vet ju aldrig vem som kan komma att bli ens nästa kund och därför vill man skjuta på allt. 

Att fokusera, sikta och ta kontakt med målgruppen som har ett problem du kan lösa, är ju en möjlighet gänga ihop två pusselbitar med perfekt passform. 

En annan sak som är intressant är att mobilen spås gå om den traditionella hemsidan som visas på dator eller surfplatta, vilket gör det extra viktigt att din närvaro på nätet mobilanpassas. 

Det är lika viktigt att hålla sig uppdaterad om hur köpbeteenden förändras som att konstruera personifierade erbjudanden, din kund kommer mycket snart att upptäcka om du använder en standardlösning eller om du verkligen bemödat dig att läsa på och skapa dig en god uppfattning om vad din kunds unika utmaningar är. För även om olika företag kan uppleva liknande utmaningar, är alla ändå olika i och med att det är människor med olika åsikter, kunskapsbanker, referensramar och önskningar som vi vill hjälpa. 

Bygga relation – skapa förtroende.

Det är en ganska enkel formel men det tar ett tag innan den sitter. Och det tar ett tag att vänja sig vid att jobba på ett nytt sätt. Vi är vanedjur och fortsätter gärna med autopiloten påkopplad. 

Genom att skifta över till social selling, får vi en automatisk brytning som gör att vi måste koppla bort autopiloten och koppla på kreativiteten. Och det mår man alltid bra av!

Dessutom är det viktigt att prova sig fram, gör en sak i taget. Börja med att slipa på din profil, hur behöver du modifiera din profilbild för att skapa ett öppet välkomnande? Hur kan du skriva om din Linkedin profil så att du får fram hur du är expertis inom ditt område och framför allt, hur du kan vara till nytta för din kund?

Det kan vara lite av en AHA-upplevelse när polletten trillar ner och som Oller säger;

-Om man kommer med allt på en gång, då kommer man ju med en färdig lösning, då är ju inte kunden med i den här lösningen. Och då vill de inte ha den, då blir det nästan som hårdsäljande.

Och det är just hårdsäljande som många, många vill komma ifrån. Bara tanken på att vara en påprackande krängare som inte bryr sig över huvud taget om hur kunden känner eller vad den vill ha, bara att de får tjäna pengar, får de flesta att rysa. 

Här kan du se hur Jannis reagerar när polletten trillar ner:

Sluta sälj och sälj mer

Köpbeteendet ser idag helt annorlunda ut än för tio, kanske till och med 5 år sedan och för att använda det till sin fördel, är det klokt att lära sig mekanikerna bakom detta köpbeteende.  

Man brukade säga att kunden alltid har rätt, och det är nog mer gångbart idag än någonsin tidigare, men på ett helt annat sätt. 

Kunden är den som vet hur dess verklighet och deras utmaningar ser ut, om du som företagare kan sätta dig in i kundens utmaningar innan ni ens träffats, har vi ju liksom börjat säljprocessen från andra ändan. Du levererar en lösning på ett problem som kanske gör att din kund inte levererar på i den grad de skulle kunna, inte kan öka sin försäljning i den takt de önskar eller att de helt enkelt tampas med produktionsstopp som skapar friktion i vardagen. 

Vi behöver vara nära våra kunder och samarbeta med dem, resan är tillsammans med kunden och sida vid sida löser vi problem och skapar nya möjligheter. 

Genom sociala media har vi en unik möjlighet att inte bara identifiera våra kunder och så kallat personifiera våra erbjudanden, vi har dessutom en makalös möjlighet att presentera våra lösningar på så många olika sätt, genom bilder, gratismaterial, filmer, rapporter och skriven text som ger mervärde till kunden och driver trafik till vår verksamhet. 

Det blir som en motorväg där trafik går i strid ström i båda riktningar. Vårt marknadsföringsarbete som sker genom att vi laddar upp bilder och annat på till exempel Instagram eller erbjuder en gratis e-bok inom vårt expertisområde, driver nyfikna potentiella kunder till oss och ut från oss går väl riktade, personifierade erbjudanden till potentiella kunder som sedan kör i den fil som går in mot oss. 

Vi köper av de vi tycker om

Oavsett om vi jobbar med att marknadsföra oss genom material som kan vara till nytta för de som kan vara intresserade av vad vi har att erbjuda eller om vi riktar vår presentation till utvalda kunder, umgås vi, vi kommunicerar. 

Det kan ta ett tag innan man blir bekväm med detta nya sätt att arbeta, speciellt om man är ordentligt inkörd på det mer konventionella sättet att sälja med kalla samtal, fysiska nätverksmingel och bokade möten från kalla samtal, men det är verkligen värt energin! 

Och alla dessa insatser du gör är ju i sin essens ett steg från att vilt kränga produkter till att möta köpare. Vi tar alltså steget från att sälja till att mer umgås. Och om vi tänker efter, hur många givande samarbeten har inte inletts på en fest eller andra sociala arrangemang? När vi möter människor som tycker om samma saker som oss, blir vi ivriga och engagerade, vi vill inte prata om annat. Social selling är precis samma sak, fast digitalt. Här har vi möjligheten att träffa en mängd andra människor som är precis lika förtjusta i att prata om vårt expertisområde som vi själva och det är positivt! Och föder många positiva och givande samtal. Så om vi satsar på att umgås mer och låta engagemanget styra, kommer vi att hitta fler kunder som är intresserade av vårt erbjudande. 

Att sluta sälja gör att man säljer mer, är inte det ett spännande koncept?

Kika vad Jannis och Olle har att säga om saken;

Så här får du en engagerad kund 

Som vi pratat om tidigare är det ingen vidare att ha en massa kontakter som egentligen inte är relevanta för dig och ditt företag. Det kan också belysas ganska tydligt när man gör ett inlägg på Linkedin. Här finns nämligen en funktion som gör att du kan se statistik på räckvidd, region och titel på de som på något sätt engagerat sig i ditt inlägg. 

Är det så att engagemanget är väldigt lågt, är det något som behöver justeras. Vi vill ha engagemang! Det betyder att vi väckt känslor och det ökar möjligheten att den som engagerat sig i ditt inlägg faktiskt tar sig vidare till din profil och kanske leder det till en ny kontakt. Ägnar du dig åt att lägga upp irrelevanta inlägg kan personer i ditt nätverka avfölja dig, vilket sänder signaler till Linkedins algoritm, och din räckvidd kan försämras. 

En annan effektiv åtgärd för att skapa engagemang är att lägga upp en video på Linkedin, som gärna är 15-30 sekunder lång. Videoformatet tilltalar många och de får möjligheten att se en kort presentation av dig samtidigt som de får en kort och slagkraftig presentation av vad du har att erbjuda. 

Därför är ditt engagemang viktigt 

En annan sak som är viktig för att skapa ett engagemang från dina läsare och dina potentiella kunder är att du själv är engagerad. Vi har blivit matade med mantrat att vi ska tjäna pengar när vi sover, att vi ska hitta lösningar där vi kan lyfta oss själva ur ekvationen, men ibland behöver vi verkligen vara där, på plats. För att skapa en engagemang och en interaktion med de kunder du vill jobba med kan du själv vara aktiv, starta en diskussion, ställ frågor, be om feedback och kommentera eller svara på de kommentarer som blir. 

Och håll det enkelt. Många orkar inte läsa en lång massiv text utan vill ha några snabba tips eller liknande som kan vara intressanta för just dem, just då. Ditt engagemang lyser också igenom i texten, det kommer att märkas om du lagt tid och energi på att skriva ett inlägg som väcker känslor.

Tänk igenom innehållet

Att göra en plan för vad du vill dela gör det så mycket enklare att ladda upp innehåll. Det gör också att du slipper ad hoc lösningar där innehållet känns så där men du publicerar ändå för att du vill vara socialt närvarande på dina plattformar. Dessa inlägg gör dig nog mer ont än gott. Genom att planera inläggen kan du inte bara skriva dem i tid och gå igenom en extra gång för att försäkra dig om att innehållet är välskrivet och relevant, utan det hjälper dig också att jobba långsiktigt. 

Och det är en annan viktig parameter att ha med när man satsar tid på social selling. Väldigt få saker händer över natten, det krävs tid och tålamod, precis som när man bygger upp en vänskapsrelation. Det tar tid innan vi litar på varandra och innan dess måste vi känna oss för och testa varandra för att vara säkra på att det här är en relation vi vill odla. 

Det innehåll du publicerar kommer att representera dig och din verksamhet och bör därför ha ett starkt samband däremellan. Du kan också använda ditt innehåll för att verkligen visa att du vet vad du arbetar med, det är en ypperlig möjlighet att med redaktionell text som inte känns säljig, förmedla dina kunskaper. Dina potentiella kunder kommer att uppmärksamma det och redan där har du börjat jobba på dig själv som förtroendeingivande och du kan göra kalla kunder ljumna. 

Som Olle säger:

-Om man lär sig så fortsätter man, om man får den där positiva energin, då fortsätter man.

Och visst är det så, när en text, bild eller video väcker ett intresse i oss, då vill vi ha mer. Så ta de där extra minuterna eller timmarna och skriv något som engagerar dig, som är välriktat och som kan vara startpunkten för ett resonemang. 

Så här tänker Jannis, Olle och engagemangexperten Thomas Dimming kring engagemang på Linkedin:

EnglishGreekSwedish